La aversión a la pérdida como motivación

En el año 2010, un grupo de economistas hicieron un estudio para buscar la manera de incentivar a los profesores del sistema educativo americano para que se esforzaran más, rindieran más y mejor y, como consecuencia, sus alumnos alcanzaran un mayor rendimiento académico.

El incentivo no era nada novedoso, puesto que se trataba de entregar a los profesores una prima adicional según el rendimiento de sus alumnos. Pero la forma de obtener esa prima fue diferente, al menos para la mitad de los profesores sobre los que se hizo el estudio. La mitad de los profesores recibió la prima completa al principio del curso, de modo que tendrían que devolver la parte que no les correspondiera al final. La otra mitad, a la manera tradicional, recibiría la prima al final del curso en función de su buen hacer.

Al final del curso resultó evidente que los alumnos de los profesores que habían recibido la prima de forma anticipada obtuvieron mejores resultados que los alumnos cuyos profesores recibían la prima de la forma tradicional, al final.

Este tipo de comportamiento es lo que los economistas y psicólogos conocen como aversión a la pérdida y significa básicamente que las personas preferimos no perder algo que ya tenemos a ganar algo que todavía no tenemos, aunque ambas cosas tengan exactamente el mismo valor.

No hay una conclusión determinante de que esta forma de comportamiento funcione siempre así ni, por supuesto, sea igual en todas las personas y situaciones, pero sí parece habitual en determinados contextos. Por ejemplo, se utiliza mucho en cuestiones de marketing, tanto a la hora de presentar precios con descuentos o penalizaciones, como a la hora de permitir al consumidor utilizar el producto gratuitamente durante un periodo de tiempo (se genera una sensación de “posesión” que favorece la realización de la compra definitiva).

En el caso de que sientas que tu aversión a la pérdida es mayor que tu entusiasmo por la ganancia, puedes utilizar tus instintos naturales de manera ventajosa en el plano de la productividad personal. En vez de recompensarte por terminar algo, puedes imponerte algún tipo de penalización si no alcanzas un objetivo o no terminas una determinada tarea en un momento dado (tiempo de disfrute que vas a quitar de alguno de tus hobbies, dinero que vas a donar a la caridad, etc.).

Puedes utilizar tu aversión a la pérdida como estrategia de motivación para lograr terminar los proyectos y tareas que más te cuesta hacer. No elimines la recompensa que tenías pensada, pero añade un desincentivo en caso de que falles. Haz que que la posibilidad de fallar sea ciertamente desagradable. Y cuéntaselo a alguien de tu confianza, que se haga responsable de hacerte pagar en caso de que falles.